售電公司如何開展市場營銷？售電營銷策略和業(yè)務開展

2017-07-05 10:41:25

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（一）市場細分：A）按區(qū)域細分（如市縣、工業(yè)園區(qū)）B）按年用電量（如1億以上，8000萬到1億等）C）按行業(yè)細分（如礦山企業(yè)、冶煉企業(yè)、水泥企業(yè)等）D）按可用資源和營銷渠道細分（如政府部門、中間商等）我公司

（一）市場細分：

A）按區(qū)域細分（如市縣、工業(yè)園區(qū)）

B）按年用電量（如1億以上，8000萬到1億等）

C）按行業(yè)細分（如礦山企業(yè)、冶煉企業(yè)、水泥企業(yè)等）

D）按可用資源和營銷渠道細分（如政府部門、中間商等）

我公司業(yè)務初期主要面對后旗工業(yè)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)，后旗工業(yè)年用電量3000萬-1億KWH的企業(yè)有7到8家。

前期在售電公司和客戶對售電側(cè)改不太了解的情況，進行無差異化市場營銷，后期售電公司增多，業(yè)務競爭厲害的情況，對客戶就要進行細分，逐步進行差異性市場營銷。并逐步推出公司組合產(chǎn)品，如售電業(yè)務加設(shè)備維護、用電數(shù)據(jù)分析、節(jié)能服務、綠色清潔能源服務和售電金融服務等。

（二）業(yè)務推廣和宣傳

售電公司現(xiàn)在還是新型業(yè)務，很多公司和客戶對售電業(yè)務初期不會太了解和熟悉，所以公司前期售電業(yè)力推廣主要的目的，就是給用電客戶傳遞信息、強化認知、突出特點、指導消費者、擴大銷售，公司前期可以通過參與相關(guān)行業(yè)和地方進論壇、印發(fā)宣傳冊、網(wǎng)站推廣、微博微信公眾號和進企業(yè)進行售電側(cè)改講座等提高公司售電業(yè)務的知名度，從而讓客戶做售電就想某某公司。

（三）渠道策略分銷

1、獨家式分銷（在某一區(qū)域只有一家中間商，優(yōu)點：前期可以迅速打開市場，中間商積極性高，可以以提高企業(yè)的經(jīng)營效率、節(jié)約費用、降低營銷成本。缺點：客戶對中間依賴型很高。）

2、選擇型分銷（在某一區(qū)域選擇一家以上的中間商，但不是全部。優(yōu)點：節(jié)省開資、當企業(yè)缺乏市場營銷的經(jīng)驗時，可以選用幾個中間商進么試探性的銷售，待企業(yè)積累一定的經(jīng)驗，或其它條件具備以后，再進調(diào)整市場銷售策略，以減少銷售風險。）

3、中間商績效管理模式：

A）批發(fā)回扣:售電初期可為爭取更多的客戶，在某一時期內(nèi)給中間商加大回扣比例；

B)推廣津貼：售電公司為促使中間商推廣企業(yè)或獲得客戶，可以支付給中間商一定的津貼和補助；

C)銷售競賽：根據(jù)各個中間商獲取客戶的實績，分別給優(yōu)勝者以不同的獎勵，如現(xiàn)金獎、實物獎、免費旅游、度假有等；

D）扶持中間商：售電公司要加強對中間商的培訓，及時通報政策變化，提高中間商的積極性和能力，讓中間商成為準專業(yè)人士。

4、售電業(yè)務人要求：

A）專業(yè)知識儲備：售電業(yè)務人員要求腿勤、口快和臉皮厚，必須熟悉掌握電改時政、電力知識、行業(yè)動態(tài)、市場動態(tài)等。在日常也要隨時與客戶溝通政策變化，市場行情等，提高客戶對業(yè)務人員和公司的信任度。

B)業(yè)務準備工作：售電業(yè)務人員要注意穿著打扮、言談舉止。在拜訪客戶前準備好相關(guān)文件資料。如企業(yè)介紹、中發(fā)電改（2015）9號文件和6個配套文件、發(fā)改委能源局印發(fā)的電力中長期交易基本規(guī)則、內(nèi)蒙古電改細則、公司準入公示信息和問題準備等。

5、售電公司環(huán)境要求：初期要求有固定的辦公產(chǎn)所并配互聯(lián)網(wǎng)和接入電力交易系統(tǒng)的軟件，后期公司業(yè)力走入正軌，公司環(huán)境包括軟硬件都要相應的提高，要配備專業(yè)電力數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)（專業(yè)電力數(shù)據(jù)分板軟件、合同管理系統(tǒng)、報價系統(tǒng)和專業(yè)數(shù)據(jù)分析人員，售電數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)組成包括(客戶生產(chǎn)品價格、特殊事件（檢修、事故）、節(jié)假日、客戶月度用電量、季度用電量、近三年用電量、總區(qū)域用電量、購電量數(shù)據(jù)分析、煤炭的價格等）。

6、合同簽訂和結(jié)算方式（以廣東為例）

售電公司業(yè)務流程：從和客戶談判、簽訂合同、備案、注冊網(wǎng)上簽約、確認電量、結(jié)算等都要有一個清晰的流程，明確流程中各個節(jié)點需要提高的資料和對接的部門等。

A）簽訂合同流程（雙方簽訂零售意向合同（雙方自由協(xié)商周期1個月）在線確認代理關(guān)系（交易中心限定交易周期自然年清零，跨年需要重新確認代理關(guān)系）在線簽訂三方合同。

B)交易電量：合同簽訂日期每月1日至月底最后一日為交易日期，并確定該月交易電量，結(jié)算是以月實際用電量結(jié)算。廣東涉及到偏差考核、涉及長協(xié)（通常長協(xié)保底，月競分成如6:4和7:3等）

C）合同模式：能源代理合同：以用戶為主體參與市場競價成為充購電。售電合同：以用戶授權(quán)售電公司為主體參與市場競價購電。一口價合同：屬于一次性合同。④分成合同：售電公司與用戶按分市場競價購電的價格差。⑤保底加分成合：售電公司保證給用戶一個最低的價格差價格，超出最低價格差價價格售電公司與用戶比列分成。

7、合同電量偏差類別

合同電量偏差是指實際發(fā)用電量與合同電量之間的偏差，因此產(chǎn)生合同偏差是必然普遍的，合同偏差分為三種：

A) 總體偏差（總實際/合同）廣東偏差考核為正負2%

B) B)分類偏差（優(yōu)先/市場/基數(shù)）

C) C）個體偏差（發(fā)電企業(yè)之間）