作為新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局（EDB）大中華區(qū)處長(zhǎng)，她此行目的相當(dāng)明確——調(diào)研這家中國(guó)公司在新加坡及整個(gè)東南亞市場(chǎng)的發(fā)展情況，然后視情況邀請(qǐng)UCloud加大開(kāi)拓力度。

   “隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，中國(guó)企業(yè)開(kāi)始加快‘走出去’步伐。當(dāng)前已有3000多家中資企業(yè)在新加坡設(shè)立業(yè)務(wù)，把新加坡作為它們的國(guó)際平臺(tái)、研發(fā)基地等。”黃靜雯對(duì)坐在她對(duì)面的UCloud市場(chǎng)中心負(fù)責(zé)人說(shuō)。

     UCloud方面很清楚地知道這些變化，與四年前辛辛苦苦建立第一個(gè)海外數(shù)據(jù)中心時(shí)相比，如今的UCloud，或者說(shuō)中國(guó)的云計(jì)算廠商，在出海之路上，境況有了明顯的不同。

     一些媒體和行業(yè)人士經(jīng)常用“井噴”“迅猛”“成績(jī)斐然”之類(lèi)的詞匯來(lái)描述變化。雖然大體如此，但在市場(chǎng)一線拼殺的企業(yè)人士的眼中，其中還有另一番酸甜苦辣。 

一面光鮮，一面辛酸

   “云計(jì)算營(yíng)收增長(zhǎng)的王者”，這是2017年9月底美國(guó)《財(cái)富》雜志一篇文章對(duì)阿里云的評(píng)價(jià)。2017年更早些時(shí)候，騰訊云的品牌廣告幾度出現(xiàn)在紐約時(shí)代廣場(chǎng)，也上了不少美媒的頭條。

     不只是阿里云和騰訊云，在過(guò)去的一年里，大量外國(guó)主流媒體或分析機(jī)構(gòu)都相繼發(fā)聲，或公布中國(guó)云計(jì)算公司的上升數(shù)據(jù)，或?qū)χ袊?guó)云計(jì)算市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)做出評(píng)價(jià)。

     所有的分析和評(píng)價(jià)最終都指向一個(gè)結(jié)果：中國(guó)云計(jì)算出海成果輝煌。

     UCloud副總裁楊鐳并不否認(rèn)這樣的整體情況，不過(guò)在接受《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者采訪時(shí)，他直言：“真的太不容易了！”

   “香港是我們走出內(nèi)地的第一站。當(dāng)時(shí)我們CEO正在臺(tái)上開(kāi)會(huì)講話(huà)，突然監(jiān)控告警顯示數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)不通，隨即接到消息說(shuō)是香港的機(jī)柜斷電了。”他說(shuō)。

   “這是很尷尬的情況。于是我們中斷會(huì)議，從老板到員工所有人都開(kāi)始研究問(wèn)題原因和解決方案。結(jié)果跟香港機(jī)房溝通又出現(xiàn)困難，因?yàn)閷?duì)方講的是粵語(yǔ)，后來(lái)還是廣州的同事來(lái)幫助溝通，花了十多分鐘才把問(wèn)題解決。”即使事情已經(jīng)過(guò)去近四年，楊鐳還能記清當(dāng)時(shí)的細(xì)節(jié)。

     曾負(fù)責(zé)過(guò)海外項(xiàng)目建設(shè)的UCloud員工陳霖告訴記者，香港的機(jī)柜雖然跟內(nèi)地一樣是20安電壓，但卻是上半部分10安，下半部分10安。“我們當(dāng)時(shí)也沒(méi)注意到這個(gè)區(qū)別，直接就按照內(nèi)地的處理方法做了，結(jié)果電力負(fù)載不均衡，就跳閘了。”

   “每個(gè)地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境都很不一樣，有時(shí)候一個(gè)小配件漏掉，就可能推遲整個(gè)項(xiàng)目。這些坑你在事后看著很簡(jiǎn)單，但當(dāng)時(shí)真是很麻煩。”她說(shuō)。

     除了基礎(chǔ)設(shè)施上的差異，和其他行業(yè)一樣，不同市場(chǎng)的文化差異也讓出海云計(jì)算企業(yè)破傷腦筋，很多中國(guó)企業(yè)家覺(jué)得能做的事情，在海外一些地方就成了禁忌。

     七牛云總裁呂桂華告訴記者，由于地緣關(guān)系，東南亞、日韓等市場(chǎng)工作推進(jìn)相對(duì)容易；北美和歐洲市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)，與之交流雖然不如亞洲市場(chǎng)自然，但也可進(jìn)行輸出。“最難的是拉美，文化差異很大，雙方互相都很難理解，所以我們會(huì)把拉美市場(chǎng)放在后期考慮。”

     如果說(shuō)基礎(chǔ)設(shè)施、語(yǔ)言、文化的差異還可以通過(guò)提前做功課來(lái)解決，那么，一些市場(chǎng)特殊的行規(guī)，則能把中國(guó)云計(jì)算企業(yè)打得方寸大亂。

   “比如俄羅斯那邊的市場(chǎng)對(duì)美國(guó)的產(chǎn)品似乎都不很友善，運(yùn)過(guò)去的服務(wù)器甚至一些零部件如果是美國(guó)廠商做的，在莫斯科過(guò)關(guān)的時(shí)候就會(huì)很麻煩；如果去印度市場(chǎng)的話(huà)，就只能在印度當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)服務(wù)器，不讓你從中國(guó)運(yùn)過(guò)去；如果是在印度尼西亞做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，就得使用當(dāng)?shù)氐馁Y源。”一位不愿具名的云計(jì)算初創(chuàng)公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人告訴記者。

   “出海，大家都是做了預(yù)先準(zhǔn)備的?？捎袝r(shí)候即使我們事先去網(wǎng)上搜索了當(dāng)?shù)氐拿魑恼咭矝](méi)什么用”，上述人士說(shuō)，“因?yàn)楹芏嘈幸?guī)你是搜不到的，到了那里之后，吃過(guò)幾次虧，才能發(fā)現(xiàn)。”

吃一塹，長(zhǎng)一智

     無(wú)論如何水土不服，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈之下，出海是云計(jì)算公司尋找增量的重要途徑，輕言放棄是不可能的。

     陳霖告訴記者，在踩過(guò)一個(gè)個(gè)“坑”之后，許多出海公司都會(huì)建立起一套事前評(píng)測(cè)機(jī)制，包括對(duì)當(dāng)?shù)貦C(jī)柜、機(jī)房、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、清關(guān)過(guò)程等的調(diào)查、估測(cè)。

   “我們盡量在弱化地理概念，做到服務(wù)全球統(tǒng)一，但也會(huì)照顧各地區(qū)差異，目的都是節(jié)省損失、提高效率。”她說(shuō)。

     楊鐳說(shuō)，他在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)還會(huì)專(zhuān)門(mén)把當(dāng)?shù)氐奈幕闆r和自家產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)做一段視頻，既有趣，也能拉近距離感，有利于本地化。

     呂桂華則表示，七牛云傾向于持續(xù)輸出經(jīng)驗(yàn)，比如消費(fèi)類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)越來(lái)越重要的地位，實(shí)現(xiàn)本地化、業(yè)務(wù)擴(kuò)大化的目的。

     相比之下，領(lǐng)頭國(guó)內(nèi)云計(jì)算出海的阿里云、騰訊云等大型企業(yè)，因背靠整個(gè)集團(tuán)的力量，在應(yīng)對(duì)面對(duì)這些阻礙時(shí)，會(huì)顯得更有優(yōu)勢(shì)，更有方寸。

     騰訊云副總裁曾佳欣告訴記者，騰訊云在境外擴(kuò)展，一方面來(lái)自騰訊云發(fā)展的全球客戶(hù)，另一方面的推動(dòng)力量來(lái)自騰訊業(yè)務(wù)自身（例如游戲、移動(dòng)支付）的全球化。

   “與之前相比，整個(gè)IDC建設(shè)交付團(tuán)隊(duì)，總計(jì)超一半的大腦CPU消耗在海外IDC了。”騰訊云海外數(shù)據(jù)中心（IDC）高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理李宇明說(shuō)。近幾年來(lái)，他負(fù)責(zé)的海外團(tuán)隊(duì)幾乎跑遍了全球。

     同樣的，整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)的品牌影響力和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)也給阿里云出海之路帶來(lái)了不小的推動(dòng)力。

   “云服務(wù)需要更多的本地化支持。我們會(huì)跟當(dāng)?shù)氐目萍计髽I(yè)合作，依靠阿里整個(gè)生態(tài)來(lái)拓展市場(chǎng)。”阿里云國(guó)際化團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人告訴《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者。

   “比如在馬來(lái)西亞，當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展正熱，年輕人口也很多，我們會(huì)跟當(dāng)?shù)亟Y(jié)合，做一些人才培養(yǎng)方面的東西，做創(chuàng)新孵化中心，培育潛在客戶(hù)。”她說(shuō)。

     不過(guò)，背靠整個(gè)集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)并不能保證萬(wàn)事無(wú)憂(yōu)，本地化精細(xì)化運(yùn)營(yíng)仍然不可或缺。

     阿里云海外技術(shù)總監(jiān)王宇德介紹說(shuō)，為了做好海外市場(chǎng)，阿里云啟動(dòng)了“雙中心”計(jì)劃，即除了杭州以外，還把新加坡作為一個(gè)中心。

     王宇德多數(shù)時(shí)間也待在了新加坡總部辦公室，來(lái)自世界各地的架構(gòu)師的產(chǎn)品本地化建議不斷反饋過(guò)來(lái)，這些建議一部分將由各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)完成，剩下的部分則反饋回新加坡和杭州。

   “這種模式在阿里云內(nèi)部叫‘邊跑步邊上刺刀’，讓全球業(yè)務(wù)邊打邊練。”他說(shuō)。

搭順風(fēng)車(chē)，滾雪球

     除了有能力在海外市場(chǎng)做本地化的少數(shù)巨頭，在出海初期，中國(guó)大多數(shù)出海的中小云計(jì)算公司幾乎都選擇了另一條“捷徑”。

   “雖然表面上看起來(lái)進(jìn)入了很多海外市場(chǎng)，但其實(shí)國(guó)外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)云計(jì)算企業(yè)的品牌整體認(rèn)可度并沒(méi)有想象中那么高，尤其是在歐美這樣的成熟市場(chǎng)。”呂桂華說(shuō)，“海外公司對(duì)直接服務(wù)的供應(yīng)商有很高的標(biāo)準(zhǔn)，你必須完全符合他們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估規(guī)范。”

     但并不是所有的云計(jì)算企業(yè)都能有這樣精力和財(cái)力去跟供應(yīng)商制度打磨。

   “我們七牛云的體量在國(guó)內(nèi)云計(jì)算中也算靠前的，但跟阿里云還是有區(qū)別。這整個(gè)過(guò)程跟我們公司目前的核心價(jià)值關(guān)系不大，反而容易消耗精力，使企業(yè)還未進(jìn)入供應(yīng)商體系時(shí)就被拖垮。”呂桂華說(shuō)。

     楊鐳也告訴記者，歐美市場(chǎng)的客戶(hù)不會(huì)因?yàn)橹袊?guó)云計(jì)算企業(yè)的產(chǎn)品降價(jià)就購(gòu)買(mǎi)，“尤其是歐洲公司對(duì)中國(guó)的品牌接受度較低，如果你品牌沒(méi)過(guò)關(guān)，再降也沒(méi)什么用。”

     品牌在國(guó)際市場(chǎng)推進(jìn)不順，結(jié)果就是，除了阿里云、騰訊云能直接拿下海外企業(yè)訂單，絕大多數(shù)的出海云計(jì)算企業(yè)都是站在中國(guó)其他出海企業(yè)的背后，做中國(guó)客戶(hù)的生意，很少直接與海外客戶(hù)對(duì)接。

     不過(guò)，對(duì)于目前這種“搭順風(fēng)車(chē)”出海狀況，中國(guó)云計(jì)算公司并沒(méi)有覺(jué)得太焦慮。

   “搭不搭順風(fēng)車(chē)并不重要，關(guān)鍵是能不能給客戶(hù)帶去價(jià)值。”楊鐳說(shuō)，“從2017年初開(kāi)始就不斷有出海的企業(yè)跟我們反映，說(shuō)國(guó)外云計(jì)算公司給他們提供的服務(wù)里會(huì)附加不必要的捆綁服務(wù)，售后服務(wù)也不夠及時(shí)周到，他們計(jì)劃轉(zhuǎn)遷到中國(guó)云服務(wù)商上。”

     在呂桂華看來(lái)，這是一個(gè)相對(duì)自然的商業(yè)發(fā)展規(guī)律。“在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，通過(guò)優(yōu)勢(shì)企業(yè)打造中國(guó)云計(jì)算的口碑，從而帶來(lái)更多海外企業(yè)的認(rèn)可，滾雪球效應(yīng)會(huì)越來(lái)越明顯。”

     令他們對(duì)未來(lái)抱有希望的還有一層原因——中國(guó)的全球化發(fā)展。比如正在積極推進(jìn)的“一帶一路”建設(shè)，在他們看來(lái)，就能帶來(lái)新一輪出海紅利，驅(qū)使中國(guó)企業(yè)推進(jìn)海外戰(zhàn)略。

     畢馬威中國(guó)管理咨詢(xún)服務(wù)主管合伙人劉建剛表示，目前中國(guó)云計(jì)算的出海主要是跟著中國(guó)企業(yè)一起出去，大部分是互聯(lián)網(wǎng)和泛娛樂(lè)業(yè)。下一步的擴(kuò)展的重點(diǎn)包括在“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)的部署。著眼點(diǎn)也不僅僅只在于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者是泛娛樂(lè)業(yè)，還會(huì)向傳統(tǒng)行業(yè)滲透。

   “對(duì)于云計(jì)算的發(fā)展要有過(guò)日子的心態(tài)，而不是轟轟烈烈談戀愛(ài)的心態(tài)。”呂桂華說(shuō)。