2017年底，筆者在《中國電力企業(yè)管理》雜志上發(fā)表了《構建售電認知體系 規(guī)避入市風險》一文，通過對2017年10月份開展的湖南售電市場和廣東長協(xié)市場分析，提到：“兩個市場，最終競價結(jié)果是兩個極端，但對獨立的售電公司是一樣的結(jié)局。很多售電公司已經(jīng)活不過2017年了，跟隨季節(jié)的腳步，售電市場開始進入寒冬，2018年我們可以預見到大批售電公司的死亡。”如今，市場的發(fā)展正在按照當初的劇本推進，最近廣東長協(xié)市場的售電公司也發(fā)出了“活下去”的吶喊?；剡^頭再看這篇文章，市場上苦苦掙扎的售電公司真是既不知政策、也不知客戶，不知自己、更不知市場，無法知己知彼，如何百戰(zhàn)百勝？

 

（來源：電聯(lián)新媒 作者：李 鑫）

 

市場階段再認知

 

關于目前售電處在何種市場階段，售電公司應采用何種售電策略？上文中的結(jié)論現(xiàn)在依然適用：“目前市場處在什么階段？售電公司要清醒地認識到市場處在初級階段，可能需要5~10年時間才能形成完善的市場體系和格局。初級市場有什么特點？第一，市場規(guī)模還不大，售電市場改革時間表是逐步放開的，用戶也是逐步準入的，因此規(guī)模還不足夠大，大量的售電公司只能去搶可以準入的用戶；第二，市場以價格戰(zhàn)為主導。售電公司可能都經(jīng)歷過，用戶直接說‘別跟我提增值服務，你到底能降多少錢’，真是‘千好萬好，不如降價一分’；第三，市場亂象多，發(fā)電聯(lián)盟，非市場化競爭等現(xiàn)象。在市場初級階段，售電公司只能積極適應市場，遵循游戲規(guī)則，熬到市場步入成熟期，熬到用戶理性期，熬到競爭對手都死了，最終才能‘剩者為王’。”

 

售電市場經(jīng)過2~3年的培育和普及教育，我們發(fā)現(xiàn)市場正在發(fā)生一些變化：

 

一是越來越多的大用戶自身認識到了能源使用問題，更多地接受使用能源監(jiān)控與管理系統(tǒng)，通過物聯(lián)網(wǎng)技術采用遠程監(jiān)測、監(jiān)控來降低能源成本。通過調(diào)整生產(chǎn)計劃等手段，在不進行大規(guī)模技術改造的情況下可節(jié)省能源成本2%~3%，相比能源監(jiān)控系統(tǒng)投入，3~5年即可收回投資。

 

二是更多的用戶在條件允許的情況下，要求部署安裝用戶側(cè)儲能裝置，用戶側(cè)電化學儲能或蓄冷儲熱裝置，這一點從用戶側(cè)儲能的市場發(fā)展也可以得到印證。

 

三是供電局和售電公司的貼身服務，讓用戶了解到了之前接觸不到的節(jié)能常識。供電局主動進行“容改需”等服務；售電公司也通過增值服務讓更多用戶了解，并享受到電改紅利。

 

四是在政府要求、電力交易資格強制、用戶自身需求帶動等幾個因素影響下，能源監(jiān)控計量裝置、軟件系統(tǒng)、無線傳感器快速普及，不但為用戶帶來實際增值服務，也為能源互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展打下基礎。

 

五是在可再生能源配額制提出前臺，一些高端用戶已有區(qū)別于單純低電價以外的服務，如碳排放交易、綠電需求等。隨著配額制的強制執(zhí)行，用戶的用電需求會更加多元化發(fā)展，而不僅是低電價的需求。

 

六是售電市場經(jīng)過多年普及交易，已具備從線下向線上發(fā)展的基礎和可能。售電客戶開發(fā)、合同簽訂、售電服務等以后會更多的依靠線上系統(tǒng)獲取流量，完成相應服務。

 

因此，筆者認為，售電市場已進入到個性化競爭、電價套餐增值服務，以及線上服務的階段。

 

售電公司形態(tài)再認知

 

在《構建售電認知體系 規(guī)避入市風險》文中，筆者提出：“未來只會存在3種類型的售電公司，即發(fā)售型售電公司、配售型售電公司和互聯(lián)網(wǎng)售電公司。發(fā)售型售電公司就是目前在各級市場占主體地位的發(fā)電廠背景的售電公司，以后市場資源只會更加集中到發(fā)售型公司的手中。2018年上半年要實現(xiàn)增量配電網(wǎng)試點的地市級全覆蓋，目前第一批和第二批增量配電網(wǎng)試點已經(jīng)有194家，因此配售型公司是未來售電公司的一個主要形態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)售電公司是高技術含量的獨立售電公司，針對用電客戶提供基于云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能的技術服務，并且電價差在互聯(lián)網(wǎng)售電公司的收入比可以忽略不計。”

 

目前來看，依然維持這個判斷，尤其是隨著流量從線下向線上的轉(zhuǎn)移，客戶多樣的增值服務需求爆發(fā)的大趨勢下，更多的客戶流量會更加集中在這三類售電公司的手上，而目前存在的僅僅靠吃電價差存在的售電公司，將來會以這三類公司的代理商身份存在。

 

售電公司增值服務再認知

 

售電主體不斷增加、價差不斷縮小，市場競爭日趨激烈，僅靠價差盈利的售電模式早已不是售電公司的生存之道。市場參與者都會問：售電公司的出路在哪？針對這個問題，我們經(jīng)?？吹交蚵牭?ldquo;為用戶提供增值服務啊，或者給用戶做綜合能源服務”，這么說的依據(jù)是：“售電公司最貼近客戶，具有天然的業(yè)務延伸優(yōu)勢，可以順勢拓展至其他綜合能源服務，為客戶創(chuàng)造價值的同時，實現(xiàn)售電公司自身的生存和發(fā)展。”

 

上述問題的答案和依據(jù)，一看很有道理。但筆者認為對于多數(shù)售電公司來說用戶的增值服務只是“鏡中花、水中月”，可以說，可以看，就是摸不到。為什么這么說？三個方面決定了大多數(shù)售電公司無法開展增值服務或大多數(shù)客戶不需要售電公司的增值服務。

 

客戶開發(fā)方面：大多數(shù)售電公司的客戶開發(fā)模式?jīng)Q定了無法開展增值服務。在《構建售電認知體系 規(guī)避入市風險》文中，筆者提到：“售電公司要盡早擺脫關系營銷手段，市場初期靠關系營銷打天下，在市場進入集中度提升的時候更多的靠售電公司的口碑和品牌。獨立售電公司目前發(fā)展客戶主要是依靠第三方的關系資源，這是一個很大的問題，第三方往往是不專業(yè)的，對電改認識不多，通過關系簽來的用戶沒有得到任何其它的附加服務，相反有可能會傳導一些錯誤的信息，這樣客戶黏性會很低。第三方找用戶是希望得到滿意的回報，但就目前各地的市場的情況看，第三方的積極性肯定會被打擊，如果這種情況持續(xù)半年，就不會有人做第三方了，一旦第三方消失了，我們會損失大量的用戶，所以目前這種單靠第三方發(fā)展用戶的方式是非常危險的。”在這種業(yè)務組織模式下，售電公司與客戶并不貼近，中間隔開了若干個環(huán)節(jié)，售電公司甚至連客戶具體位于何處，具體有何增值服務需求都不掌握，僅僅只是第三方代理去簽回了合同，這樣的業(yè)務模式自然無法做好用戶的增值服務。

 

市場競爭方面：售電公司希望開展的增值服務目前大多是各類電力工程公司已經(jīng)滿足的，他們長期在各級電力部門深耕細作，具有相當?shù)氖袌鰳I(yè)績和影響力。獨立的售電公司缺業(yè)績、缺人才隊伍、資源關系上也不一定占優(yōu)勢，在這種市場競爭和經(jīng)營中，針對用戶的增值服務無法規(guī)模化展開。

 

用戶需求方面：不是所有的用戶都需要綜合能源或增值服務；也不是所有的用戶都缺綜合能源或增值服務。大多數(shù)用戶只有電這個單一的能源需求；用戶除電外的能源需求，如水、燃氣、蒸汽、熱、冷都已由其他專業(yè)的公司提供相應的服務。綜合能源應用的場景更多的是在于增量部分，存量市場的應用場景較少。

 

基于區(qū)塊鏈的綜合能源服務

 

在存量的市場或區(qū)域中如何開展用戶的增值服務？如何滿足用戶的綜合能源需求？如果著力點不在于硬件的投入，那么就應著力于市場地位上的軟實力提升。

 

基于上述的再認知和分析可以看出，市場正在逐步進入一個新的階段：用戶在覺醒；需求在多樣化；售電公司也在競爭中分化。

 

現(xiàn)在供給側(cè)相對還是一種單一的銷售品類（電量）；單一的服務模式（電價）；單一的供應模式（電力交易），還無法滿足用戶逐漸產(chǎn)生的個性化需求、差異化需求、多樣化需求。如何解決這樣的供需矛盾，是售電公司面臨的新課題，也是極大的市場機會所在。

 

經(jīng)過大量的市場調(diào)研、分析，走訪發(fā)售一體化售電公司、配售一體化售電公司、用電客戶，提出一種基于區(qū)塊鏈技術的綜合能源服務來滿足未來的市場需求?；趨^(qū)塊鏈的特性，可以構造一個擁有共識機制、分布式的，改變現(xiàn)有生產(chǎn)關系的綜合能源服務框架。

 

簡單來說，區(qū)塊鏈是分布式數(shù)據(jù)存儲、點對點傳輸、共識機制、加密算法等計算機技術的新型應用模式。所謂共識機制是區(qū)塊鏈系統(tǒng)中實現(xiàn)不同節(jié)點之間建立信任、獲取權益的數(shù)學算法。區(qū)塊鏈不是一項新技術，而是一個新的技術組合，其關鍵技術包括P2P動態(tài)組網(wǎng)、基于密碼學的共享賬本、共識機制、智能合約等技術。

 

互聯(lián)網(wǎng)“互”即互動，“聯(lián)”即聯(lián)結(jié)和開發(fā)，“網(wǎng)”即平等主體，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展實現(xiàn)了信息的互聯(lián)、互通和傳播?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展提升了生產(chǎn)力，提升效率，讓人做更少工作，讓機器做更多工作?；ヂ?lián)網(wǎng)實現(xiàn)人人交流，人人互動。消除信息不對稱和鴻溝，數(shù)據(jù)可以自由開放流動和共享。

 

區(qū)塊鏈帶來的最主要的顛覆卻是生產(chǎn)關系上的，區(qū)塊鏈實現(xiàn)了價值的轉(zhuǎn)移，形成了“價值互聯(lián)網(wǎng)”。所謂“價值互聯(lián)網(wǎng)”是指人人可以通過區(qū)塊鏈自由傳遞和交付價值。最終實現(xiàn)人人通過自己的能力獲得財富，填平財富差距和鴻溝。

 

為什么區(qū)塊鏈能夠解決的生產(chǎn)關系的問題？因為區(qū)塊鏈可以看作是“價值互聯(lián)網(wǎng)”的基礎協(xié)議，類似于“信息互聯(lián)網(wǎng)”的HTTP協(xié)議，二者都是建議在TCP/IP協(xié)議之上的應用層協(xié)議，通過區(qū)塊鏈可以對信息、數(shù)據(jù)、資產(chǎn)進行確權、解決“雙花”、資產(chǎn)流通問題，因此區(qū)塊鏈是“價值互聯(lián)網(wǎng)”的基石。